Neue Kunden gewinnen. Bestand halten. Altkunden zurückholen.
Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Unternehmen, die im Gespräch verkaufen. Ich arbeite an der Abschlussquote, am Bestand und an den Kunden, von denen seit zwei Jahren niemand mehr gehört hat. Für den inhabergeführten Mittelstand ebenso wie für DAX-40- und Fortune-500-Organisationen.
Eure Vertriebsgeheimwaffe · Vertriebsberatung und Vertriebstraining
Neukundengewinnung · Bestandskundenausbau · Key Account Management · Vertrieb auf Zeit
Auftraggeber und Partner der letzten JahreDie Kundennamen meiner Partner unterliegen der Verschwiegenheitspflicht
Zertifizierungen
CPCCCertified Co-Active Professional CoachCoaching-Ausbildung des Co-Active Training Institute. Führt Menschen zu eigenen Entscheidungen, statt Lösungen vorzugeben.
ICF ACCAssociate Certified CoachAssociate Certified Coach der International Coaching Federation. Geprüfte Coaching-Stunden, Prüfung und Ethikkodex.
HoganCertifiedPersönlichkeitsdiagnostik von Hogan Assessments. Macht Stärken sichtbar und die Verhaltensrisiken, die unter Druck auftreten.
remotly LOOPTrainerinTrainerlizenz für den Loop Approach. Bringt Teams auf klare Rollen, wirksame Meetings und schnelle Entscheidungen.
PSM IProfessional Scrum MasterProfessional Scrum Master von Scrum.org. Nachweis über Scrum in der Praxis, inklusive der Grenzen der Methode.
SAFe 6AgilistScaled Agile Framework. Agile Zusammenarbeit über viele Teams, Bereiche und Länder hinweg.
SAFe 6Scrum MasterFührung eines Teams innerhalb eines skalierten agilen Rahmens, inklusive der Abstimmung zwischen den Teams.
Die meisten Unternehmen haben kein Produktproblem. Sie haben ein Vertriebsproblem.
Das Produkt ist gut, das Team arbeitet, die Angebote gehen raus. Nur wird zu früh präsentiert und zu wenig gefragt, hinter dem Auftrag ist niemand mehr zuständig, und die Kunden von vorletztem Jahr stehen auf keiner Liste. Genau dort bleibt jedes Jahr Umsatz liegen.
Ich arbeite genau an dieser Stelle: Neukunden gewinnen, Bestand halten, Altkunden zurückholen. Im Training an euren echten Gesprächen, in der Beratung an eurem Vertriebsprozess. Wer weiter dasselbe tut, bekommt weiter dieselben Zahlen. Der beste Zeitpunkt zu starten ist jetzt.
Zehn Begriffe, an denen ihr mich messen könnt.
Neukunden
Mehr Erstgespräche, die zum zweiten führen. Der erste Satz entscheidet, ob ein Gespräch entsteht, und er ist fast nie eine Selbstvorstellung.
Abschlussquote
Mehr Gespräche enden mit einem Auftrag. Bei gleicher Zahl an Anfragen ist das der schnellste Weg zu mehr Umsatz.
Bestandskunden
Der zweite Auftrag ist der günstigste, den ihr je bekommt. Vorausgesetzt, jemand fragt danach.
Reaktivierung
Kundenreaktivierung heißt: Kunden, die zufrieden waren und von denen seit zwei Jahren niemand mehr gehört hat. Sie sind nicht verloren, sie sind nur nie abgeholt worden.
Bedarfsanalyse
Die richtigen Fragen vor dem Angebot. Wer den Bedarf verstanden hat, schreibt das Angebot, das gebraucht wird.
Einwandbehandlung
Ein Einwand ist eine Frage, kein Widerstand. An realen Fällen trainiert, nicht an Rollenspielen.
Marge
Wenn der Nutzen klar ist, verschiebt sich das Gespräch weg vom Preis. Marge, die sonst im Nachlass verschwindet, bleibt im Abschluss.
Verhandlung
Aus fünfzehn Jahren Konzern- und Markenpartnerschaften: verhandeln, ohne die Beziehung zu verbrauchen.
Vertriebsprozess
Klare Zuständigkeiten von der ersten Anfrage bis zum Folgeauftrag. Damit Vertrieb nicht davon abhängt, wer gerade Zeit hat.
Menschlichkeit
Gekauft wird von Menschen. Empathischer Vertrieb ist der angenehmere Vertrieb, und der erfolgreichere dazu.
Von DAX 40 und Fortune 500 bis zum inhabergeführten Mittelstand.
Ich arbeite mit euch, nicht für euch. Das Wissen über eure Organisation liegt bei euren Leuten. Meine Aufgabe ist, es herauszuholen, zu ordnen und in Entscheidungen zu übersetzen. Gemeinsam mit denen, die sie danach tragen.
Co-Creation ist dabei kein Format für einen Workshoptag, sondern die Arbeitsweise. Ergebnisse entstehen im Raum, mit den Beteiligten, in ihrer Sprache. Was ein Team selbst erarbeitet hat, muss hinterher niemand mehr verkaufen.
Dazu gehören Augenhöhe, Vertrauen und Verbindlichkeit. Klare Rollen, Selbstorganisation dort, wo sie trägt, und Transparenz über Stand und Gründe. Menschen entscheiden besser, wenn sie wissen, worum es geht und was von ihnen erwartet wird.
Die Branchen, in denen ich so gearbeitet habe:
- Consulting
- Energie
- Life Science
- Healthcare
- IT
- FMCG
- Fashion
- Beauty
- Telekommunikation
- Öffentliche Hand
Zehn Felder. Jedes wirkt für sich.
Sie hängen nicht voneinander ab. Jedes Feld löst für sich ein Problem, an dem Umsatz liegen bleibt. Wo mehrere zusammenkommen, verstärken sie sich. Ihr entscheidet, womit wir anfangen, und wir fangen dort an, wo die Hebelwirkung am größten ist.
Neukundengewinnung B2B und B2C
Neue Kunden entstehen nicht im Angebot, sondern im ersten Gespräch. Ich baue die Strecke von der ersten Ansprache bis zum Termin und gehe sie mit euch durch, am Telefon, auf der Messe und im Erstgespräch.
- Zielkundenauswahl und Ansprache, die eine Frage ist statt einer Selbstvorstellung
- Telefonakquise und Gesprächsleitfäden, an echten Listen erprobt
- Erstgespräch und Qualifizierung: passt das, und wenn ja, wofür
- Nachfassen mit einer neuen Information statt mit einer Erinnerung
Vertriebstraining und Verkaufspsychologie
Verkaufen scheitert selten am Produkt. Es scheitert daran, dass zu früh präsentiert und zu wenig gefragt wird. Ich trainiere Vertriebsorganisationen darin, den Bedarf zu verstehen, bevor sie eine Lösung anbieten. Der Kunde fühlt sich erkannt, und die Abschlussquote steigt.
- Bedarfsanalyse: die richtigen Fragen vor dem Angebot
- Einwandbehandlung an realen Fällen statt an Rollenspielen
- Abschluss aktiv herbeiführen statt abwarten
- Höhere Abschlussquote und zufriedenere Kunden
Key Account Management und Bestandskundenausbau
Der zweite Auftrag ist der günstigste, den ein Unternehmen je bekommt, vorausgesetzt, jemand fragt danach. Ich baue die Betreuung großer Kunden so auf, dass aus einem Auftrag eine Beziehung wird und aus der Beziehung der nächste Auftrag.
- Betreuungsrhythmus für Schlüsselkunden statt Zufallskontakt
- Ausbau bestehender Kunden in weitere Abteilungen und Themen
- Jahresgespräch als Verkaufsgespräch führen
- Steuerung großer Partnerschaften über Länder hinweg
Kundenreaktivierung und Empfehlungen
Die Stufe mit der größten Hebelwirkung: Kunden, die zufrieden waren, von denen aber seit zwei Jahren niemand mehr gehört hat. Sie müssen nicht gewonnen werden, nur abgeholt. Dazu die Beweise, die den nächsten Neukunden überzeugen.
- Ruhende Kunden erfassen, priorisieren und wieder ansprechen
- Anlässe schaffen, statt auf den nächsten Bedarf zu warten
- Referenzen und Fallbeispiele systematisch einsammeln
- Empfehlungen erzeugen statt auf sie zu warten
Verhandlung, Preis und Marge
Aus fünfzehn Jahren Konzern- und Markenpartnerschaften im adidas Global Headquarters: verhandeln, ohne die Beziehung zu verbrauchen. Wenn der Nutzen klar ist, verschiebt sich das Gespräch weg vom Preis.
- Preisgespräch und Nachlassdisziplin im Team
- Verhandlungsvorbereitung: Ziele, Grenzen, Alternativen
- Rahmenverträge und mehrjährige Partnerschaften
- Marge, die im Abschluss bleibt statt im Nachlass zu verschwinden
Vertriebsaufbau und Vertrieb auf Zeit
Wenn eine Vertriebsrolle offen ist, zwei Organisationen zusammenwachsen oder ein neuer Markt starten soll. Ich übernehme auf Zeit und baue dabei die Struktur, die danach ohne mich trägt.
- Vertriebsstruktur, Rollen und Zuständigkeiten aufbauen
- Überbrückung offener Vertriebsrollen, national und international
- Zusammenführung zweier Vertriebsorganisationen nach einer Übernahme
- Onboarding und Befähigung des Teams, das danach übernimmt
Vertriebsprozess und Entscheidungswege
Damit Vertrieb nicht davon abhängt, wer gerade Zeit hat. Klare Zuständigkeiten von der ersten Anfrage bis zum Folgeauftrag, kurze Freigabewege und Zahlen, auf die sich alle einigen.
- Vertriebsprozess entlang der acht Stufen der Kundenreise
- Rollen und Übergaben zwischen Innendienst, Außendienst und Fachbereich
- Prozesse vereinfachen: weniger Gremien, kürzere Freigabewege
- Pipeline, Abschlussquote und Forecast als gemeinsame Sprache
Auftritt und Marketing, die auf den Vertrieb einzahlen
Wenn der Auftritt etwas anderes verspricht als das Gespräch, verlieren beide. Ich schreibe Positionierung nie ohne den Vertrieb, der sie danach vertreten muss, und rolle sie über Marken, Kanäle und Länder aus.
- Positionierung und Botschaften, die im Gespräch tragen
- Go-to-Market über Marken und Märkte
- Globaler Kampagnen-Rollout und Länderadaption
- Bezahlter und organischer Traffic auf allen Kanälen
Leadership-Programme, Training und Moderation
Ein Führungsprogramm wirkt nicht, weil die Inhalte stimmen, sondern weil die Runde mitgeht. Ich trainiere und moderiere Führungsebenen über Länder und Kulturen hinweg, auf Deutsch und Englisch, vor Ort und remote, und übersetze komplexe Inhalte in etwas, das am Montag anwendbar ist.
- Training, Facilitation und Moderation für Führungskräfte und Senior-Runden
- Leading Teams, Leading Customers und Commercial Excellence als Inhalte
- Rollout von Programmen über Regionen, adaptiert an Kultur und Organisation
- Interaktive Lernformate statt Frontalunterricht
Governance und DSGVO-konforme KI im Vertrieb
Die meisten kaufen erst Werkzeuge und klären danach die Regeln. Das wird teuer. Ich drehe die Reihenfolge um: erst Zuständigkeiten, Freigaben und Datenwege, dann der Einsatz. Rechtsberatung ist das nicht, dafür habt ihr eure Juristen. Ich sorge dafür, dass die Regeln im Alltag ankommen.
- Governance-Rahmen, Rollen und Freigaben
- Werkzeuge nach Datenschutz und Datenwegen bewerten
- KI in Recherche, Angebotserstellung und Nachfassen, sauber geregelt
- Schulung, damit die Regeln im Team halten
Der erste Gewinn ist die Abschlussquote. Der zweite ist der Bestand.
Fragen schlagen Argumente
Wer den Bedarf verstanden hat, muss am Ende weniger über den Preis reden. Das ist keine Haltungsfrage, das ist Handwerk, und es ist der Teil, der sich am schnellsten trainieren lässt.
Ein Vertrieb, der nicht vom Zufall lebt
Feste Zuständigkeiten, ein Betreuungsrhythmus und ein Anlass pro Monat. Damit Umsatz nicht davon abhängt, wer gerade Zeit hat oder wer gerade Lust hat anzurufen.
Zahlen, auf die sich alle einigen
Pipeline, Abschlussquote, Nachlasshöhe, Zahl der Folgeaufträge. Vorher festgelegt, hinterher nachgerechnet. Sonst bleibt Wirkung eine Meinung.
Vier Schritte. Im Detail je nach Projekt.
Zuhören und mitgehen
Gespräche mit euch, mit eurem Vertrieb und mit euren Kunden, dazu ein Blick auf den Wettbewerb. Am Ende weiß ich, an welcher Stelle bei euch die meisten Aufträge liegen bleiben.
Entscheiden, wo wir anfangen
Eine Stelle, nicht alle gleichzeitig. Neukunden, Bestand oder Reaktivierung. Hier fallen die unbequemen Entscheidungen, und hier entscheidet sich, ob der Rest wirkt.
Trainieren und begleiten
Trainingstage an euren echten Gesprächen, dazu der Vertriebsprozess dahinter. Ihr seht jede Woche einen Stand und könnt jede Woche eingreifen. Keine große Enthüllung am Ende.
Übergeben
Gesprächsleitfäden, Betreuungsrhythmus, Messgrößen. Ihr könnt danach weiterarbeiten, ohne mich zu buchen. Das ist Absicht.
Acht Stationen. Ein durchgehender Faden.
Konzern, Beratungshäuser, Hochschule, eigene Agentur. Klick auf eine Station, dann steht dort, worum es ging.
Unternehmensstrategie
Woran ich zuletzt gearbeitet habe.
Ein Auszug. Wo ich über ein Beratungshaus beauftragt war, nenne ich den Endkunden nicht. Was dahintersteckt, bespreche ich im Gespräch.
Koordination und Teambefähigung in einem laufenden Markenprojekt
Internationale Markenaktivierung für eine FMCG-Marke aus dem DAX 40. Ich kam dazu, als das Projekt bereits lief, und habe es koordiniert: Abstimmung mit Partnern und Agenturen, Adaption über die Länder hinweg, KPI-basierte Auswertung. Weniger klassische Projektleitung, mehr Befähigung des Projektteams. Aktuell Mitwirkung am globalen Event Playbook.
Führungskräftetraining bei einem DAX-40-Energiekonzern
Ein Tag zu Entscheidungsfindung und zur Aufteilung von Abteilungsverantwortlichkeiten. Eine Entscheidung, die zwei Jahre lang nicht zustande kam, fiel an diesem Tag.
Agiles Governance-Modell für die Qualitätssicherung
Für ein DAX-40-Multibrand-Unternehmen im B2B. Rollen, Freigaben und Prüfschritte so aufgesetzt, dass Qualität nicht am Ende kontrolliert, sondern unterwegs gesichert wird.
Globaler Kampagnen-Rollout und Zusammenführung der Untermarken
Analyse von User Journey und Experience für sieben definierte Zielgruppen in den USA und der übrigen Welt. Daraus die Ableitung, wie der globale Markenname zu nutzen ist und wie sich die Untermarken über die Kontinente hinweg unter einer Dachmarke zusammenführen lassen, für bezahlten und organischen Traffic auf allen Kommunikationskanälen.
Trainings für die Vertriebsorganisation eines globalen Telekommunikationsunternehmens
Lösungsvertrieb, Mindset und Kommunikationspsychologie. In ganz Deutschland vor Ort und remote, unter anderem in Berlin, Hamburg, München, Dresden und Dortmund.
Team-Coaching-Strategie für Zentral- und Osteuropa
Aufbau und Rollout des Programms, Coach und Sparringspartnerin für Teamleitungen in der Region.
Agiles Team Coaching und Workshops nach dem Loop Approach (The Dive)
Für Teams im Mittelstand und in einer Behörde, in Präsenz und remote. Wirksamere Meetings und bessere Meeting-Governance, stärkenbasierte Rollen und Verantwortlichkeiten, schnellere Entscheidungen im Team, weniger Engpässe und Blockaden. Messbar gemacht über Team-Performance-KPIs.
Personal und Organisation, Abschlusssemester duale Marketing-Management-Studierende
Wintersemester 2025/26 am Campus Nürnberg. Employee Journey, Employer Branding, Recruiting, Onboarding und die ersten neunzig Tage, Personalentwicklung und der Einsatz von KI im HR. Themenauswahl in Co-Creation mit den Studierenden.
Leadership 4.0, Abschlusssemester duale HR-Studierende
Wintersemester 2022/23, meine erste Lehrveranstaltung. Führungs- und Kommunikationskompetenz, Stakeholder-Management, agiles und stärkenbasiertes Leadership, Führen in Veränderungsprozessen, Vertrauen als Führungsbasis. Theorie, Coaching und Umsetzung an den realen Fällen der Studierenden.
Director Head Office Global Brands, davor Head of Global B2B
Globale Markenstrategie und Wachstumsinitiativen, Sparringspartnerin für den Vorstandsbereich. Zuvor Verantwortung für die strategischen Businesspartnerschaften, von den FIFA-Weltmeisterschaften bis zu Markenkollaborationen.
Abschlüsse
- Master Marketing & ManagementUniversity of Bradford, Faculty of Management, 2011
- Diplom Übersetzen und interkulturelle KommunikationEnglisch, Spanisch, Deutsch. Universität Magdeburg, 2008
- Vereidigte ÜbersetzerinEnglisch, Spanisch, Deutsch
Sprachen
- Deutsch
- Muttersprache
- Englisch
- fließende Arbeitssprache, Cambridge Certificate
- Spanisch
- Mittelstufe, Diploma de Español
Publikationen
Der Leitfaden für Agile Führung in Matrixorganisationen Autorin. Wie Führung in Matrixstrukturen funktioniert, wenn Verantwortung geteilt ist und niemand allein entscheidet.
Do Epic Stuff Beitrag zum Kapitel Unternehmenskultur.
Ein Angebot, das niemand im Haus weitererzählen kann, wird nicht gekauft. Woran Abschlüsse meistens scheitern
Drei Dinge entscheiden, ob mehr verkauft wird.
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Dass der Entscheider es weitersagen kann
Niemand kauft allein. Euer Nutzen muss durch Runden getragen werden, in denen ihr nicht im Raum sitzt. Wenn er dort nicht in einem Satz wiederholbar ist, wird nicht gekauft.
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Dass Auftritt und Gespräch dasselbe sagen
Wenn der Auftritt etwas anderes verspricht als das Gespräch, verlieren beide. Deshalb schreibe ich Positionierung nie ohne den Vertrieb, der sie vertreten muss.
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Dass es nach dem Trainingstag weiterläuft
Ein Vertrieb, der nur funktioniert, solange eine Trainerin im Haus ist, ist kein Vertrieb. Am Ende stehen Leitfäden, ein Rhythmus und Messgrößen, mit denen eure Leute selbst arbeiten.
Beratungsmarketing im Wandel
Zwei Seiten zu den Fragen, die vor jeder Kampagne stehen: Wie segmentiert ihr euren Markt, wo hilft KI wirklich, und warum tragen Nachhaltigkeit und Personal Branding inzwischen den B2B-Auftritt. Ohne Formular, ohne E-Mail-Adresse.
Womit fangen wir an?
Schreibt mir, wie neue Kunden aktuell zu euch kommen und was mit den alten passiert. Im ersten Gespräch sage ich euch, wie ich die Lage sehe, wo ich anfangen würde und ob ich der richtige Kopf dafür bin.
Wenn ich es nicht bin, sage ich das auch. Das spart uns beiden ein Quartal.
Nennt es Vertriebsgeheimwaffe, wenn ihr wollt. Für mich zählt, was am Ende des Quartals in den Zahlen steht.
Oder direkt an susann@starkemarke.agency
Typische Ausgangslagen, in denen Unternehmen mich rufen
- Die Pipeline ist zu dünnEs kommt zu wenig nach, und niemand telefoniert regelmäßig
- Angebote verlaufen im NichtsViel geschrieben, wenig entschieden, kein sauberes Nachfassen
- Der Abschluss hängt am PreisAm Ende entscheidet der Nachlass statt der Nutzen
- Die Altkunden stehen auf keiner ListeZufriedene Kunden, von denen seit zwei Jahren niemand mehr gehört hat
- Eine Vertriebsrolle ist offenOder zwei Vertriebsorganisationen sollen zusammenwachsen
- Auftritt und Gespräch sagen VerschiedenesDie Webseite verspricht etwas, das im Termin nicht ankommt