Ein Tag. Mehr Umsatz aus jedem Gespräch.
Für Dienstleister und Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten, im B2B wie im B2C. Ihr verkauft selten schlecht. Ihr verkauft unsystematisch: zu früh präsentiert, zu wenig gefragt. Ein Trainingstag bei euch vor Ort, an euren echten Gesprächen — mit Verkaufspsychologie und Einwandbehandlung an realen Fällen statt an Rollenspielen. Danach verkaufen alle mit Kundenkontakt besser. Und das zeigt sich da, wo es zählt: im Umsatz.
Ein Trainingstag vor Ort · Susann Kunz
Wer mehr Umsatz will, muss lernen, besser zu verkaufen!
Nicht mehr Angebote. Nicht mehr Rabatt. Bessere Gespräche. Die Stelle, an der sich das dreht, ist klein und sie ist trainierbar: die ersten Minuten.
Neue Kunden gewinnen
Aus mehr Erstgesprächen werden zweite Gespräche.
- Der erste Satz ist eine Frage, keine Selbstvorstellung
- Bedarf verstehen, bevor irgendetwas präsentiert wird
- Einwände beantworten, ohne zu überreden
- Abschluss aktiv herbeiführen statt abwarten
Bestandskunden ausbauen
Mehr Umsatz bei denen, die ihr längst habt.
- Anlässe selbst schaffen, statt auf den nächsten Bedarf zu warten
- Das Jahresgespräch als Verkaufsgespräch führen
- Ruhende Kunden wieder ansprechen, souverän und ohne Umweg
- Aus einem Auftrag den zweiten und den dritten machen
Ein Tag. Wirkt ab dem nächsten Gespräch.Der beste Zeitpunkt zu starten ist jetzt.
Für Dienstleister und Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten.
Vom inhabergeführten Mittelstand bis zum Konzern, im B2B wie im B2C. Immer dort, wo jemand erklären muss, bevor jemand kauft, und wo die Entscheidung deshalb im Gespräch fällt.
Technische Produkte
Maschinenbau, Komponenten, Zulieferung, Ausstattung. Überall dort, wo das Produkt gut ist, der Wettbewerb aber auch, und die Entscheidung deshalb an der Beziehung hängt.
Softwarelösungen
SaaS, Plattformen, Systeme mit langen Zyklen und mehreren Entscheidern. Wo der Nutzen erklärt werden muss, bevor über Lizenzen gesprochen wird, und wo die Demo zu früh kommt.
Dienstleistungen
Planung, Wartung, Logistik, IT-Services, Personal. Leistungen, die man vorher nicht anfassen kann und die deshalb im Gespräch verkauft werden, nicht im Katalog.
Beratungsintensiver Endkundenverkauf
Autohaus, Sanitätshaus, Küchenstudio, Optik, Energie. Neukundengewinnung B2C, wo der Kunde einmal kommt, viel Geld ausgibt und die Entscheidung im Gespräch fällt.
Verkauf am Point of Sale
Verkaufsteams in Filiale, Shop und Showroom. Kurze Gespräche, echte Menschen, sofortige Entscheidung. Aus meinen Trainings für eine bundesweite Vertriebsorganisation im Endkundengeschäft.
Rollen im B2B-Vertrieb
- Inhaber und Geschäftsführung
- Vertriebsleitung
- Außendienst
- Technischer Vertrieb
- Key Account Management
- Vertriebsinnendienst
- Sales Engineers
- Business Development
- Customer Success
Rollen im B2C-Vertrieb
- Verkaufsteams am Point of Sale
- Filial- und Shopleitung
- Showroom- und Fachberatung
- Vertriebsleitung Fläche
Ich trainiere in kleinen Gruppen, weil jeder im Raum selbst sprechen soll. Wer nur zusieht, verändert nichts. Trainingssprache Deutsch oder Englisch, auch gemischte Teams.
Von der ersten Frage bis in den Alltag.
Fünf Schritte. Der erste dauert fünfzehn Minuten und kostet nichts.
Zielklärung
Was soll sich im Vertrieb verändern, und woran würdet ihr merken, dass es funktioniert hat? Wenn ich nicht die Richtige bin, sage ich das in diesem Gespräch.
Briefing
Eure Zahlen, eure Gesprächssituationen, die Einwände, die immer wiederkommen. Ich frage so lange, bis ich euren Verkaufsalltag verstanden habe. Erst danach entsteht ein Training.
Eure Fälle statt fremder Beispiele
Ich baue den Tag auf euren echten Gesprächen auf: eure Produkte, eure Kunden, eure Preisdiskussionen. Kein Standardfoliensatz, in dem sich niemand wiedererkennt.
Der Trainingstag
Kurze Impulse, viel Übung, Feedback an echten Fällen. Es wird gesprochen, nicht zugehört. Wer am Abend geht, hat den ganzen Tag selbst verkauft.
Transfer in den Alltag
Alle gehen mit drei konkreten Vorhaben aus dem Tag, aufgeschrieben und mit Termin. Auf Wunsch ein Follow-up mit der Vertriebsleitung, um zu sehen, was davon geblieben ist.
Vier Blöcke. Ein roter Faden.
Fragen, die etwas verändern
Bedarfsanalyse als Handwerk. Welche Frage öffnet, welche schließt. Wie man Stille aushält. Wie man erkennt, ob man mit dem eigentlichen Entscheider spricht.
Wie Entscheidungen wirklich fallen
Kommunikationspsychologie im Verkaufsgespräch. Was Vertrauen entstehen lässt, was es zerstört, und warum sachliche Argumente selten die Ursache für ein Ja sind.
Einwände sind Information
Zu teuer, keine Zeit, wir haben schon jemanden. Was dahintersteckt, wie man es hörbar macht, und wie man antwortet, ohne in Rechtfertigung zu rutschen.
Abschluss ohne Druck
Verbindlich werden, ohne zu drängen. Nächste Schritte, die der Kunde selbst vorschlägt. Nachfassen, das nicht nervt. Und der Mut, ein Geschäft abzulehnen, das keins werden sollte.
Eins zu eins, an euren offenen Angeboten
Begleitung über einen festgelegten Zeitraum, an den Gesprächen, die gerade wirklich laufen — kein Rollenspiel mit erfundenen Kunden. Feste Termine im Monat, dazwischen erreichbar für die konkrete Vorbereitung: vor dem Pitch, vor dem Preisgespräch, vor dem Anruf, der liegen bleibt.
Für Inhaber, Geschäftsführung und Vertriebsleitung, die selbst verkaufen Ablauf und Details →Alle mit Kundenkontakt auf einer Linie
Der Tag läuft mit allen, die Berührungspunkte mit Neu- oder Bestandskunden haben — nicht nur mit dem Vertrieb. Jeder hört, woran die anderen scheitern, und alle gehen mit denselben Fragen und derselben Sprache raus.
Für ganze Vertriebsorganisationen und alle mit Kundenkontakt Ablauf und Details →Welches Format passt, hängt an eurer Größe und daran, wie viele bei euch Kundenkontakt haben. Das Teamtraining läuft an einem Tag, das Einzelcoaching als Begleitung über einen vorab festgelegten Zeitraum. Beides wird individuell entwickelt, kein Standardmodul: Vorher klären wir eure Angebote, eure typischen Einwände und die Stelle, an der es klemmt.
Training und Coaching laufen auf Deutsch oder auf Englisch. Unterlagen und Gesprächsleitfäden gibt es in der Sprache, in der euer Team tatsächlich verkauft.
Woran wir arbeiten, wenn es konkret wird.
Ob ihr es Vertriebstraining, Verkaufstraining oder Vertriebsschulung nennt, und ob die Vertriebsschulung einen Tag oder zwei dauert: Gearbeitet wird immer an denselben acht Feldern. Welche davon der Trainingstag abdeckt, entscheidet das Briefing — meist sind es zwei oder drei, nicht alle.
Fragetechniken im Verkauf
Welche Frage öffnet ein Gespräch, welche schließt es. Wie man Stille aushält, statt sie zuzureden. Und wie man merkt, ob man mit dem eigentlichen Entscheider spricht.
Einwandbehandlung im Vertrieb
Zu teuer, keine Zeit, wir haben schon jemanden. Was hinter dem Satz steckt, wie man es hörbar macht und wie man antwortet, ohne in Rechtfertigung zu rutschen.
Neukundengewinnung B2B und B2C
Der erste Kontakt, der Aufhänger, der Gesprächseinstieg. Was man sagt, wenn der Erste abwimmelt, und wie man sich einen Grund für den zweiten Anruf verschafft.
Telefontraining für den Vertrieb
Am Telefon fehlt alles, was sonst hilft: Blick, Raum, Körpersprache. Stimme, Tempo und Aufbau des ersten Satzes entscheiden hier über den Rest.
Abschlussstärke und Verkaufstechniken
Verbindlich werden, ohne zu drängen. Nächste Schritte, die der Kunde selbst vorschlägt. Und der Mut, ein Geschäft abzulehnen, das keins werden sollte.
Verhandlungstraining
Preisgespräche, Nachlassforderungen, Rahmenverträge. Wo der eigene Spielraum wirklich endet und wie man verhandelt, ohne die Beziehung zu beschädigen.
Bestandskunden und Folgeaufträge
Der zweite Auftrag ist der günstigste. Wie man in Kontakt bleibt, ohne zu nerven, und wie aus einem abgeschlossenen Projekt der nächste Anlass entsteht.
Vertriebscoaching für Führungskräfte
Für Vertriebsleitung und alle, die ein Team führen: Gespräche mitnehmen und auswerten, Feedback geben, das ankommt, und Standards setzen, die im Alltag halten.
Als Format möglich: Inhouse-Vertriebstraining bei euch vor Ort, hybrid oder online als digitales Training, als Einzelcoaching oder als Training mit dem ganzen Team. Für B2B-Vertrieb ebenso wie für Verkaufsteams am Point of Sale, für Außendienst und Vertriebsinnendienst.
Wir müssen nicht alles anfassen. Nur die Stelle, an der es klemmt.
Eure Kundenbeziehung beginnt lange vor der Bestellung und endet nicht mit der Lieferung. An jeder dieser Stationen wird verkauft, auch wenn es niemand so nennt. Wir schauen im Briefing, wo bei euch am meisten liegen bleibt, und der Trainingstag arbeitet genau dort.
Erstkontakt
Der erste Satz am Telefon, auf der Messe oder bei der Anfrage. Er entscheidet, ob ein Gespräch daraus wird oder eine höfliche Absage.
Bedarfsanalyse
Verstehen, bevor angeboten wird. Wer entscheidet mit, wer zahlt, wer kann blockieren. Und was passiert, wenn sie gar nichts ändern.
Angebot
Das Angebot schreiben, das gebraucht wird, statt das, das man immer schreibt. Nutzen vor Leistungsverzeichnis.
Nachfassen
Die Stelle, an der die meisten Geschäfte sterben: Das Angebot ist raus, und dann meldet sich niemand mehr. Wie man nachfasst, ohne zu nerven, und woran man vorher erkennt, dass es dazu kommen wird.
Preisgespräch
Verhandeln, ohne in den Preis zu rutschen. Zugeständnisse machen, die etwas zurückbringen. Und den Abschluss verbindlich machen, statt ihn zu vertagen.
Lieferung und Einführung
Der Moment, in dem Erwartungen auseinandergehen, ohne dass es jemand ausspricht. Hier entsteht der Ärger, der später Monate kostet. Klärung ist billiger als Eskalation.
Betreuung im Bestand
Nähe halten, auch wenn gerade nichts zu verkaufen ist. Schlechte Nachrichten früh überbringen. Bestandskunden wechseln selten wegen des Preises.
Folgeauftrag und Reaktivierung
Der günstigste Neukunde ist ein alter Kunde. Ruhende Kontakte sind die dankbarste Liste, weil Vertrauen und Referenz schon da sind und nur der Anlass fehlt.
Fünf Dinge, die am Ende auf den Umsatz einzahlen.
Ein Trainingstag ist kein Selbstzweck. Wenn alle mit Kundenkontakt besser verkaufen, steigt der Umsatz. Darum geht es: dass der Kunde überhaupt kommt, und dass er wiederkommt.
Höhere Abschlussquote
Verkaufspsychologie wirkt hier zuerst: Mehr Gespräche enden mit einem Auftrag. Wer den Bedarf verstanden hat, schreibt das Angebot, das gebraucht wird, und nicht das, das man immer schreibt. Bei gleicher Zahl an Anfragen ist das der schnellste Weg zu mehr Umsatz.
Zufriedenere Kunden
Zufriedenheit entsteht nicht nach dem Kauf, sondern im Gespräch davor. Wer sich verstanden gefühlt hat, kauft mit weniger Zweifel und beschwert sich seltener.
Ein Kundenstamm, der bleibt
Neukunden sind teuer geworden, deshalb entscheidet sich Wachstum inzwischen im Bestand. Bestandskunden wechseln selten wegen des Preises. Sie wechseln, weil sich niemand mehr für sie interessiert hat. Genau das ist trainierbar.
Umsatz, der nicht vom Rabatt kommt
Wenn der Nutzen klar ist, verschiebt sich das Gespräch weg vom Preis. Marge, die sonst im Nachlass verschwindet, bleibt im Abschluss.
Wieder Freude am Verkaufen
Empathischer Vertrieb ist der angenehmere Vertrieb. Wer nicht überreden muss, geht anders in Gespräche und anders aus ihnen heraus. Das hält Vertriebsteams länger im Unternehmen als jede Prämie.
Ich habe selbst verkauft, bevor ich darüber gesprochen habe.
Fünfzehn Jahre im Global Headquarters von adidas, zuletzt als Director im Head Office der globalen Markenorganisation, davor als Head of Global B2B. In dieser Zeit habe ich die strategischen Businesspartnerschaften des Konzerns verantwortet, Konditionen und Rechte verhandelt und Kollektionen auf Sales Summits und in Key-Account-Terminen präsentiert.
Verhandelt habe ich in dieser Zeit mit Toyota, Visa, Coca-Cola, Siemens, thyssenkrupp, Continental und der Deutschen Telekom, dazu mit dem Handel von INTERSPORT bis Decathlon. Ergebnis, Budget und Marge lagen bei mir, Saison für Saison.
Seit 2022 bin ich selbstständig, und seit 2024 akquiriere ich jeden Tag selbst am Telefon: Zielkundenauswahl, Erstansprache, Qualifizierung, Abschluss. Ich weiß also, wie sich der zwölfte Anruf anfühlt, bei dem niemand rangeht. Das unterscheidet dieses Training von einem Seminar über Vertrieb.
Im vergangenen Jahr habe ich zahlreiche Trainings für einen internationalen Telekommunikationskonzern aus den Fortune 500 geleitet, vor Ort und hybrid in ganz Deutschland — Berlin, Hamburg, München, Dresden und Dortmund. Trainiert wurden die Verkaufsteams am Point of Sale ebenso wie ein Großteil der Vertriebsführung: Lösungsvertrieb, Mindset und Kommunikationspsychologie. Inzwischen läuft dort der Roll-out eines komplett neu entwickelten Vertriebstrainings, den ich mit aufgesetzt habe.
Im Training geht es um die Anwendung wirksamer Kommunikationstechniken: NLP, Ansätze aus der Positiven Psychologie und Gesprächsführung aus der Coaching-Praxis. Dazu ein Gedanke, der aus „Ego is the Enemy“ von Ryan Holiday stammt und im Verkauf jeden Tag zutrifft: Wer im Gespräch recht behalten will, verkauft nicht. Wer zuhört, schon.
- Praxis
- 15 Jahre adidas Global Headquarters, Head of Global B2B, Director Head Office Global Brands
- Aktuell
- Trainings vor Ort und hybrid in ganz Deutschland für die Verkaufsteams am Point of Sale und einen Großteil der Vertriebsführung eines Telekommunikationskonzerns aus den Fortune 500, dazu der Roll-out eines neu entwickelten Vertriebstrainings
- Verhandelt
- Strategische Partnerschaften mit Toyota, Visa, Coca-Cola, Siemens, thyssenkrupp, Continental und der Deutschen Telekom; Handelskunden von INTERSPORT bis Decathlon
- Eigener Vertrieb
- Seit 2024 durchgehend eigene Neukundengewinnung am Telefon und über LinkedIn, von der Zielkundenliste bis zum Abschluss
- Mandate
- Beratungs- und Trainingsmandate für Endkunden aus Industrie, Energie und Chemie, im Auftrag von FocusFirst, O’Donovan Consulting und Black Box/Open
- Methode
- NLP, Positive Psychologie, Certified Co-Active Professional Coach, ICF Associate Certified Coach, Hogan Certified
- Lehre
- Dozentin an der IU Internationale Hochschule, Campus Nürnberg
Was ihr vorher wissen wollt.
Was kostet ein Vertriebstraining?
Ein Trainingstag vor Ort wird als Tagessatz abgerechnet. Der Preis hängt von der Gruppengröße, der Anreise und dem Aufwand für die Vorbereitung auf eure Fälle ab. Eine belastbare Zahl bekommt ihr nach dem Briefing, nicht vorher. Das Erstgespräch und das Briefing sind kostenfrei.
Wie lange dauert das Training?
Einen Tag, bei euch vor Ort. Davor ein Telefonat von fünfzehn Minuten zur Zielklärung und ein Briefing von etwa fünfundvierzig Minuten mit der Vertriebsleitung. Von der ersten Anfrage bis zum Trainingstag vergehen in der Regel zwei bis vier Wochen.
Inhouse oder offenes Seminar?
Ausschließlich inhouse. Ein offenes Seminar arbeitet mit erfundenen Beispielen, weil im Raum zehn verschiedene Branchen sitzen. Inhouse arbeiten wir an euren echten Gesprächen, mit euren Produkten und den Einwänden, die bei euch tatsächlich kommen. Der Unterschied im Transfer ist erheblich.
Gibt es das Vertriebstraining auch online oder digital?
Ja. Der Trainingstag läuft vor Ort, hybrid oder vollständig online. Vor Ort ist mir lieber, weil Gesprächsführung von Blick, Raum und Körpersprache lebt. Digital funktioniert gut, wenn ein Team über mehrere Standorte verteilt ist oder wenn wir nach einem Trainingstag in kurzen Einheiten nacharbeiten. Beim Telefontraining ist das Online-Format sogar näher an der Realität als ein Seminarraum.
Einzelcoaching oder Training mit dem ganzen Team?
Beides, und die Formate unterscheiden sich in der Dauer. Das Einzelcoaching ist eine Begleitung über einen vorab festgelegten Zeitraum mit festen Terminen im Monat: eins zu eins an den Gesprächen, die ihr gerade führt — das passt für Inhaber, Geschäftsführung und Vertriebsleitung, die selbst verkaufen. Das Teamtraining läuft an einem Tag mit allen, die Berührungspunkte mit Neu- oder Bestandskunden haben: nicht nur der Vertrieb, sondern auch die Beraterinnen und Berater im Projekt, die Projektleitung und alle, bei denen ein Kunde anruft. Jeder hört die Einwände der anderen mit und alle gehen mit derselben Gesprächsführung raus. Welches Format sinnvoll ist, hängt an eurer Größe und daran, wie viele Menschen bei euch Kundenkontakt haben. Beide Formate werden individuell entwickelt, kein Standardmodul: zugeschnitten auf eure Angebote, eure Einwände und eure Engpässe.
Für welche Vertriebsteams eignet sich das Training?
Im B2B: Dienstleister und Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten — technische Produkte, Komponenten, Ausstattung, ebenso Software, SaaS und Plattformen mit langen Entscheidungszyklen, dazu Dienstleistungen, die man vorher nicht anfassen kann. Im B2C: beratungsintensiver Endkundenverkauf und Verkaufsteams am Point of Sale, in Filiale, Shop und Showroom. Vom inhabergeführten Mittelstand bis zum Konzern. Trainiert werden Inhaber und Geschäftsführung ebenso wie Außendienst, Technischer Vertrieb, Key Account Management, Vertriebsinnendienst, Sales Engineers, Business Development, Customer Success, Verkaufsteams auf der Fläche und die Vertriebsleitung selbst.
Trainieren Sie auch B2C-Vertrieb am Point of Sale?
Ja. Neben dem B2B-Vertrieb trainiere ich Verkaufsteams im Endkundengeschäft: Filiale, Shop und Showroom. Diese Erfahrung stammt aus meinen freiberuflichen Trainings für die bundesweite Vertriebsorganisation eines Telekommunikationsunternehmens. Am Point of Sale gelten dieselben Grundlagen, nur in kürzerer Zeit: zuerst verstehen, was jemand wirklich braucht, dann anbieten. Der Trainingstag wird entsprechend auf kurze Gespräche und Laufkundschaft zugeschnitten.
Welche Themen deckt ein Vertriebstraining ab?
Fragetechniken im Verkauf, Einwandbehandlung im Vertrieb, Akquise und Neukundengewinnung, Telefontraining, Abschlussstärke und Verkaufstechniken, Verhandlungstraining, der Ausbau von Bestandskunden sowie Vertriebscoaching für Führungskräfte. Dazu Kommunikationspsychologie im Verkaufsgespräch, Preisdiskussionen, Nachfassen nach dem Angebot und Entscheidungsprozesse in Buying Centern. Die acht Felder stehen oben in der Kompetenzübersicht; welche davon im Vordergrund stehen, entscheidet das Briefing — meist sind es zwei oder drei.
In welcher Sprache findet das Training statt?
Auf Deutsch oder auf Englisch, je nachdem, in welcher Sprache euer Team verkauft. Bei international besetzten Vertriebsteams läuft der Tag auf Englisch, einzelne Übungen können in der jeweiligen Muttersprache stattfinden. Ich bin vereidigte Übersetzerin für Englisch, Spanisch und Deutsch, die Fachsprache im Vertriebsgespräch ist also kein Nadelöhr.
Wo finden die Trainings statt?
Deutschlandweit bei euch im Unternehmen. Bisherige Trainingsorte waren unter anderem Berlin, Hamburg, München, Stuttgart, Dresden, Dortmund und Nürnberg. Auf Wunsch auch in Österreich und der Schweiz sowie als Remote-Format.
Woran messen wir, ob das Training gewirkt hat?
Im Briefing legen wir fest, woran ihr es merken wollt: Abschlussquote, Angebotsdurchlaufzeit, Rabatthöhe, Zahl der Folgeaufträge oder die Rückmeldungen eurer Kunden. Alle Teilnehmenden verlassen den Tag mit drei konkreten Vorhaben. Auf Wunsch gibt es ein Follow-up mit der Vertriebsleitung.
15 Minuten, in denen wir klären, ob es passt.
Kein Verkaufsgespräch. Ihr erzählt, was ihr im Vertrieb erreichen wollt, ich sage ehrlich, ob ein Trainingstag euch dorthin bringt oder ob ihr etwas anderes braucht. Beides ist ein gutes Ergebnis. Und beides ist besser als ein weiteres Quartal, das aussieht wie das letzte.
Oder direkt an susann@starkemarke.agency
Typische Ausgangslagen
- Angebote gehen raus, und dann meldet sich niemand mehr.
- Die Pipeline ist voll, aber die Abschlussquote sinkt.
- Es wird über Preise verhandelt, bevor über Nutzen gesprochen wurde.
- Es entscheiden mehrere, und im Termin sitzt nur einer davon.
- Bestandskunden wandern ab, und niemand weiß genau, warum.
- Neue Kolleginnen und Kollegen sind da, aber jeder verkauft anders.
- Nach der letzten Schulung hat sich im Alltag nichts verändert.